ROAS i profit: kada reklame stvarno donose zaradu?

Kako se računa ROAS?

ROAS = prihod pripisan oglasima / potrošnja na oglase. Ako izveštaj prikazuje 120.000 RSD prihoda i 30.000 RSD potrošnje, ROAS je 4. To znači četiri dinara prijavljenog prihoda za svaki dinar medijske potrošnje. Ne znači četiri dinara profita.

Pre računanja proverite šta je sadržano u prijavljenom prihodu: porez, dostava, otkazane porudžbine ili popusti mogu promeniti tumačenje. Posebno kod plaćanja pouzećem, poslata porudžbina nije isto što i naplaćena i zadržana prodaja.

Dve prodavnice, isti ROAS, različit rezultat

Sledeća računica je ilustrativna i ne predstavlja rezultate konkretnog klijenta. Obe prodavnice imaju 120.000 RSD prihoda bez PDV-a, a oglasima je pripisan ceo taj iznos. Obe troše 30.000 RSD na oglase, pa imaju ROAS 4.

Prodavnici A, nakon svih promenljivih troškova osim oglašavanja, ostaje 40% prihoda: 48.000 RSD. Posle oglasa ostaje 18.000 RSD. Iz tog iznosa tek treba platiti fiksne troškove i ostale troškove marketinga.

Prodavnici B ostaje 20%: 24.000 RSD. Posle iste medijske potrošnje rezultat je minus 6.000 RSD, i to pre fiksnih troškova. Isti oglasni pokazatelj zato može opisivati potpuno različitu poslovnu situaciju.

Kako izračunati prag isplativosti?

Ako je stopa doprinosa pre oglasa m, pojednostavljeni prag ROAS-a je 1 / m. Za 40% to je 2,5; za 20% to je 5. Ova formula važi samo uz doslednu osnovu prihoda i troškova. Ona pokriva promenljive troškove i medijsku potrošnju, bez fiksnih troškova i ciljne zarade.

Ako želite da posle oglasa ostane dodatnih 10% prihoda, pri stopi doprinosa od 40% za oglase ostaje najviše 30%. Tada je planski potreban ROAS približno 3,33. To je poslovni cilj izveden iz pretpostavki, ne obećanje da se takav rezultat može postići.

Kada postoje ponovljene kupovine, cenu prvog kupca možete posmatrati dugoročnije. Ipak, buduću vrednost kupca treba zasnivati na stvarno izmerenim ponovnim kupovinama, rokovima i troškovima. Pretpostavka da će se svaki kupac vratiti nije dovoljna za veći budžet.

Zašto se Meta, GA4 i prodavnica ne slažu?

Različiti sistemi mogu istu kupovinu pripisati različitim kanalima i periodima. Razlike nastaju i zbog pristanka na analitiku, blokiranja praćenja, vremenskih zona i načina slanja događaja. Razlika nije automatski dokaz da je jedan sistem potpuno neispravan.

Kao poslovnu osnovu koristite realizovane i naplaćene porudžbine. Zatim uporedite sistem merenja sa tom osnovom: da li jedna porudžbina proizvodi više purchase događaja, da li je valuta tačna i da li se testne porudžbine prepoznaju. Nemojte sabirati prihod koji više oglasnih platformi pripisuje sebi kao da su to različite prodaje.

Pored ROAS-a pratite ukupni prihod prema ukupnoj medijskoj potrošnji, doprinos posle oglasa, cenu novog kupca, prosečnu vrednost porudžbine i stopu povrata. Ukupni odnos prihoda i potrošnje daje širu sliku, ali sam ne dokazuje da su baš oglasi izazvali svu prodaju.

Šta prvo promeniti ako prihod raste, a zarada ne?

Pregledajte koje proizvode oglašavanje prodaje. Kampanja može favorizovati proizvod koji lako privlači kupce, ali ima slabu maržu ili skupu dostavu. Analiza po proizvodu ili kategoriji tada je korisnija od proseka celog naloga.

Proverite popuste, povrate i udeo postojećih kupaca. Zatim odredite jednu konkretnu promenu: druga ponuda, smislen paket proizvoda, bolji prikaz troškova isporuke ili drugačiji raspored budžeta. Menjanje svih delova odjednom otežava razumevanje razloga poboljšanja.

Kontrolna lista

• Ista osnova prihoda za maržu i ROAS.
• Odvojene realizovane, otkazane i vraćene porudžbine.
• Uračunati svi promenljivi troškovi.
• Odvojeni medijski i ukupni troškovi marketinga.

Koji ROAS je dobar?

Onaj koji pri vašoj marži, troškovima i realizaciji porudžbina ostavlja dovoljan doprinos za poslovni cilj. Univerzalna granica poput ROAS 3 ili 5 nije pouzdana bez te računice.